转移战场 汽车后市场的线上该怎么玩儿

    [ZOL汽车电子]年底盘点，笔者在北京和深圳接触到了好多在汽车电子圈儿中的资深人士，除了一起谈论产品技术方面的最新动态，笔者也会问一个非常“老生常谈”的问题，眼下线上线下的出货量大概的几几分了？虽然每年都会谈论这个情况，但是今年在谈论这个问题时笔者才真真正正感觉到汽车后市场的这个情况没有那么简单。

    在电商大潮和互联网思维席卷了无数产业的时候，汽车后市场貌似没有受到什么影响，最为明显的就是各行各业线下渠道成批倒闭的时候，全国各地的汽配城受到的影响好像没有那么明显，及时是偏向数码产品的汽车电子产品，现在也仅仅是线上线上出货成基本持平的状态，这是为什么呢？现在甚至已经有整车电商概念，汽车后市场怎么还是如此的“不入流”呢？

任你线上电商鬼脸百般，汽车后市场还是以线下为主

    自11月11号从“光棍节”变身电商节之后，618，双12等一系列打着半价和折扣的电商购物狂欢已经让很多人有了熬夜抢货的习惯，不过其中的汽车后市场产品能占几成，看看各位的购物记录恐怕就可以得到结论。

    不过不能否认的是在线上，诸如行车记录仪，电子狗和导航依然也是有比较可观的出货的（但它们仅仅是汽车后市场构成中的一小部分产品线），这也是为什么好多汽车后市场厂家挤破脑袋想要在线上有所作为的原因，但是大家在实际的线上售卖和推广时都会遇到一个问题，运营线上在有资金和电商平台支持时出货增长迅速且明显，但一旦推广费用或运营跟不上，可观的的出货量就很难得到维持，长此以往，线上售卖所耗费的精力眼看就要与线下相当，而线下已经是汽车后市场成熟稳定的一块业务，目前地位难以撼动。做不做线上，玩儿的转玩儿不转线上，这是摆在广大汽车后市场厂家面前的一个大难题。

现状：汽车后市场线下为主

    汽车后市场就是一个大杂烩的市场，而且以线下店面为主要的销售方式，这是目前我们汽车后市场的现状。行车，日常养护，维修，快消品，汽车电子等等产品线构成了汽车后市场，也就是说除了整车之外所有与汽车相关的产品，产品种类繁杂是汽车后市场重要特征，这点我们在逛汽配城时应该深有体会，从维修到装饰改装件儿只有你想不到的，没有你买不到的东西。那么想要在线上完成汽车后市场产品的售卖，要面临怎么样的问题呢？其中汽车后市场的产品特点，甚至消费者的购买习惯都是问题所在。

汽车后市场为什么线下为主？

    线下渠道的地位在汽车后市场中的地位可以说是难以撼动的，这其中也有两方面的主要原因。首先从产品的角度来看，汽车后市场产品的确不同于其他产品线，能够像服装，化妆品完成线上购买线下收货过程的产品并不多，更多的汽车后市场产品需要在使用前添加一个环节——安装。

安装是汽车后市场产品的特点之一

    以我们熟悉的行车记录仪为例，便携式的吸盘产品用户自己就可以问完成安装，动手能力强的用户还能自己动手实现漂亮的走线，但是专车专用后视镜记录仪，带有后视摄像头的产品恐怕不是哪个普通用户就能自己完成安装的。所以用户想要使用这种类型的产品还是要到汽修汽配店找专业的装车师傅，行车记录仪如此，更不要提DVD车机导航，改装件，维修件，轮胎蓄电池这些一般用户根本无法自己完成安装的产品。

DVD车机导航等产品用户无法自己进行安装

    所以就目前来看，能够实现线上的汽车后市场产品仅以快消品（玻璃水，脚垫，坐垫，方向盘套，汽车香水等），便于安装的汽车电子（PND，便携式行车记录仪，电子狗，车载空气净化器，OBD行车电脑等）为主，只要是涉及到安装步骤，就要使用线上购买，线下安装这种汽车后市场的O2O模式，能够成功使用这种模式的汽车后市场产品现在来看还几乎没有。

    其次还有一个问题我们不得不面对，就是车主在购买汽车后市场产品时的消费习惯。就拿现在在能够真正实现线上售卖的产品来看（行车记录仪，PND，坐垫快消品等），有很大一部分用户还是希望能够实际体验之后再决定购买与否，汽车后市场的消费者还没有实现购买电商产品用户的消费习惯，同样是买一个坐垫，放在家用椅子上可能可以看图片直接下单，但是放在车里的话还是想安上后看看效果。

购买汽车用品很多用户还是希望能够先看到产品

    这是一个慢慢改变的过程，现在汽车后市场的产品在线上并不多，所以想要车主改变消费购买习惯想来就很难，不仅需要产品品质过关，还需要车主自己对购买车品有一种“习以为常”的心理。

汽配城能变成线上汽配商城吗？

    谈到汽配城，这时候有的朋友也许会提出一个问题，既然想要做线上，那么能不能以每个汽配城为单位，把汽配城都搬到线上呢？这个乍一听上去貌似可以解决一个实现线上的问题，但是实际操作并不是那么切合实际。首先，我们的汽配城时有一个非常明显的特征，就是具有地域性，每个地区的汽配城数量虽然不多，但是基本上都是服务于某个固定的地区或者城市。而且就某个品牌来说，在一个省市是有省级等层层代理商制度的，如若将汽配城简单的搬到线上，那么厂家的区域代理商制度将会被打破，这是厂家最不愿意看到的。

汽配城的地域性很强

    其次，把汽配城搬到线上将会为经销商出一个大大的难题。汽配城的主导是经销商，而不是厂家，但是渠道经销商在品牌上的优势并不明显，而且一个经销商往往要售卖多个品牌的同类产品，这样的售卖和品牌压力错综复杂，恐怕不是每个经销商都有能力应付的，而且个中品牌的利润和品质不尽相同，拿到线上就等于全部公开，不仅是厂家，就连经销商现在也不会有这种胆量。可以说仅这两个问题就完全否定上面将汽配城“搬到”线上的假设。

到了线上渠道经销商和品牌厂家谁来主导？

    虽然现在很难将全部的汽车后市场搬到线上，但不管是渠道商还是品牌厂商都在做着努力，而且大家都知道不管是什么产品线，线下都是以渠道商代理商为主导的，汽车后市场想要跻身线上就不得不考虑一个问题，到了线上模式渠道和品牌厂商谁来主导。

目前线上的汽车后市场产品

    这个问题其实显而易见，如果是以渠道为主导，那么汽车后市场的线上就会是某宝模式为主，虽然售价会更低，但是所售卖的产品品质得不到任何保证，消费者只能拼人品，碰运气，这个显然不是我们想要的。如果汽车后市场以品牌为主，那么就会是某猫的状态，产品的品质相对更加靠谱，但是大部分产品就又不得不面对安装问题，而不是每个品牌和厂家都有实力和精力来经营直营店，大部分肯定还是普通渠道经销商，这里面的利益分配同样考验品牌厂商。但是就消费者层面来看，我们肯定更希望是后者，产品最终还是用户来使用，其中的利益分配跟用户并没有直接关系。

汽车后市场玩儿线上品牌要变身主导地位

    可以说汽车后市场想实现线上很难很难，但是这并不妨碍我们慢慢改变传统模式。在这里我们也大胆提出建议，为汽车后市场实现线上出个谋划个策。

在线上后，汽车后市场还是以品牌为主更靠谱儿

    前面提到的线上主导，笔者认为在汽车后市场线上运营中，品牌厂商的优势还是要远远大于渠道经销商。其中品牌厂商具有渠道不具备的区域管理和调度能力，而且以品牌厂商为主导更便于规范管理行业规范，不仅可以让行业良性发展，对消费者来说都是大的利好。

汽车后市场中便于安装的产品先“上线”

    对于现在的汽车后市场来说，先实现一部分产品的“上线”更现实，这样不仅可以试水汽车后市场产品线上运营，还能够潜移默化的改变人们对于汽车后市场产品的消费习惯，同时提高车主的汽车使用“素养”，对于后期更多的汽车后市场产品上线铺路。

一些便携式产品，用户自己动手就能完成安全

O2O模式并不落伍

    对于一些用户不能自主安装的产品，O2O模式其实最为合适，虽然O2O是很多领域玩儿的不爱玩儿的模式，但是对于汽车后市场来说依然是更为适合的线上线下模式。以车载DVD导航为例，用户在线上选择适合自己车型的产品，然后约定安装时间就可以直接到线下指定实体店面进行安装，这样同样减少了时间成本。

互联网汽车保养主打用户体验

    除了传统模式的O2O模式，其实笔者认为汽车后市场品牌厂商还可以尝试和互联网汽车保养公司进行合作。虽然像博湃养车这种因为资本问题倒下了，但是e保养，卡拉丁等依然是活跃的互联网汽车保养品牌，互联网保养突出的是极致的用户体验，这也是一般的线下安装店所无法比拟的优势，所以与互联网汽车保养平台合作也是汽车后市场的一条重要通路。

需要一个用户量级OK的平台

    最后汽车后市场想要上线的话，不仅需要产品品质过关，线下服务过关，一个具有影响力的平台同样重要。这个平台要能够吸引广大的车主用户，这样才能保证汽车后市场产品的出货量，而且这个平台还要能有支付，管理统筹汽车后市场产品线，品牌的能力，同时还要有线下渠道影响力和资源。就目前来看，阿里某某和某东都具有这样的先天优势和条件，要不要做汽车后市场也让我们共同期待吧。

现阶段用户该怎么选？

    现在汽车后市场想向线上转移，但是受制于种种条件并不顺利，那么作为普通车主，面对汽车后市场的线上和线下我们现在改如何选择自己中意的产品呢？

便携式行车记录仪安装简单

    对于日常常用的行车电子产品，像行车记录仪，导航这类产品，其实现在我们完全可以在线上就行购买，而且价格要比线下更为透明，且自己就可以快速安装，不存在安装和使用上的问题。如果还是希望能够先体验的话，可以在汽配城体验同类产品，对比价格选择更为合适的产品购买。

DVD车机导航安装费用在二三百元左右

    那些需要安装的电子产品，像DVD车机导航，专车专用电子后视镜一体机等产品，目前用户可以直接网上下单，体验汽车后市场产品的O2O模式，对于不能提供线下安装的用户也可以自己找汽配汽修店，自己额外花费安装费用，单纯的安装费用大概两三百元左右。

玻璃水等一些快消品在线上购买更方便

    对于玻璃水，坐垫，脚垫等这些快消品在大的电商平台同样可以直接购买，而且直接送货上门，省时省力，比线下购买优势还明显一些。不过在挑选车饰时务必选择自己喜欢的颜色和搭配，避免和自己原车颜色氛围不搭配。

大件更换维修还得靠实体店面

    汽车配件和为维修件这里建议广大车主目前还是选择大的汽配汽修店为好，产品以原车厂认证为最好，普通汽修汽配的价格肯定是要低于4S店，比较适合对产品和行情有所了解的车主。而如果对产品和行情不甚了解，又对汽配城还是不放心的话，那么奉劝车主朋友还是直接4S店，花钱买放心，妥妥的有保障。

汽车后市场潜力巨大

    毫不夸张的说，线上汽车后市场绝对是一块诱人的“蛋糕”，不过现在受限于产品线纷杂，没有规范标准和线下安装体验问题，汽车后市场并没有受互联网线上思维的那么明显的影响。现在汽车保有量逐年攀升，整车利润下降，汽车后市场绝对是未来汽车市场一块主要战场，现在国家又出台了汽车维修养护新的政策（2015年《关于促进汽车维修业转型升级 提升服务质量的指导意见》车主在保修期内也可以不用去4S店），随着我国汽车文化的逐渐成型，车主动手能力会越来越强，汽车后市场的O2O模式和纯线上模式将会愈发成熟，让我们一同期待吧。

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